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巧用认同感顺利开展电话销售业务

 

如果销售人员在电话销售过程中能够恰当地向客户表达感谢,对方往往会放松对销售人员的警惕,这将有助于电话销售人员顺利地开展电话销售工作,例如:

 

南京某床上用品有限公司广告部业务总监王先生上任仅半年时间,该部门的营业额就从20万元的季度业绩增长了170%以上。他们的业务发展基本上是从电话线开始的。王先生说:“我从小说话就很快。当我刚开始做生意时,我觉得我的牙齿很好,但我不知道为什么我一直在敲指甲。后来,我学到了很多。结果是我说了很多东西,但人们不听。当我打招呼时,我会停下来让人们觉得更谨慎和严肃。为了降低说话的速度,表现出担忧例如,有时有必要适度重复操作员所说的话。用商业培训的话来说,就是用身份感吸引对方。最重要的是,我学会了倾听对方的意见,而不是让自己去说服和引导别人。

 

说到身份感,王先生补充道:“我的业务基本上是从电话销售开始的。要想在电话上快速与销售人员建立认同感,有很多技术方面的东西。最简单的方法是制作脚本。有了脚本,你会变得冷静和有意识。你的良好状态会很快感染对方,而制作脚本也是为了纠正你的态度。在电话业务中,态度决定了成功,而不是成功后的态度。这就是建立认同感的原因。

 

上述方法,但强调的是,电话销售人员应做好准备。准备工作中的一个问题是获取另一家公司的必要信息,如业务数据、业务记录等,这对电话销售人员绕过障碍并与最终入围者谈判最为有利。例如,电话销售员会拿出他们的产品手册,并根据客户的语气与运营商交谈。这也是最方便、最有用的方法,电话销售员可以很容易地从操作员那里获得操作员的信息。案例:

 

通电话”嘟……“

 

前台:“您好,XX酒店,很高兴为您服务!”

 

小D:“怎么回事啊,我房间怎么又上不了网了

 

前台:“先生,不好意思,请问您是几号房!”

 

没等地回过神,小D马上问“跟你说也是白说,你们有没有管电脑的啊?什么服务嘛!”

 

前台:“先生,对不起,我马上帮您转过去,您找下小A”(大家注意了,小D还没打算知道目标人姓什么,前台就主动告诉他了!)

 

嘟……”(电话响。)

 

小A:“喂,您好!电脑部!”

 

小D:“喂,您好,请帮我找一下Aエ。”(注意称呼的转换,表示尊重。)

 

小A:“您好,我就是,请问有什么可以帮到您?”

 

小D“哦,A工,很高兴认识您,我是前天在你们酒店住过的,

 

并在你们那边上了会儿网,感觉还不错。”(小D还没住过酒店呢!但请记住:销售人员要会说“谎”。)

 

小A:“哦,谢谢您的夸奖,请问您有什么事呢?”

 

小D:“哦,是这样,我这边呢是三人行公司,专门做电脑网络的

 

希望以后有机会能跟A工您呢有个合作!”(自然进入话题。)

 

小A:“哦,不好意思,暫时没有,以后有机会再说吧!”(他意识到小D是搞推销的,敏感了起来,语气马上就变了。)

 

这不能怪人家,电脑公司太多了,每天不知道多少个骚扰电话!

 

小D马上说:“A工,是这样,其实呢大家合作讲究个双赢,我这边什么都很方便,随时一个电话,什么要求基本没什么问题。虽说咱们没见过面,我小D说话算数!”(这几句话马上又把他的思想拉了过来,潜意识认为小D不是一般的推销。)

 

沉……(记住,一定要给目标人克分的思考时间,也不能太长,2秒左右。)

 

小A:“那你那边有什么产品,有什么优势?

 

小D:“是这样,我们是IBM的××代理,HP的X×经销商,联想的xx伙伴,价格不说最低,但我小D跟你保证绝对是同等价格中质量最好,服务最好的!

 

小A:“哦”(停顿1秒左右,给他点空间和时间体会。)

 

进入销售的最关键阶段:(提问式销售法。)

 

小D:“咦,请问A工这里的服务器是用什么牌子的啊?”(注意措峰,不是贵酒店,而是这里。这样一来更亲切,二来体现出他是那里的老大。)

 

小A:“哦,我这是IBM的。”

 

小D:“哦,是X345的吗?”(引导性提问,摸清客户情况。)

 

小A:“不是,是X205的,低端机。”(此时他会进入你设计的问题图套里面去。)

 

小D:“哦,应该是XEON1.6的CPU吧,好像这个机子是前年出的,现在已经停产了!”(体现出作为销售的专业)

 

小A:“是啊,破机子,当时好像还挺不错的,现在不行了。

 

小D了解到需要的信息了,展开下一步。

 

小D:“也是,像您这边这么大的酒店,这么多间房,还有那么多数据,这台服务器任务是太重了点。”(顺着他的话说,其实酒店需求并不大,那机器已经够满足了。)

 

小A:“是啊,有时候还死机呢!”(取得一定的共鸣。)

 

小D:“就是就是,就像高速公路上的拖拉机了。”

 

小A:“可可,是,是。”(大家都笑笑,能拉近距离。)

 

小D:“这样吧,Aエ,我回头整理个详细资料供您参考下,针对性地对您这边的情况做个升级,优化一下,也让您轻松点,好吗?(核心部分。)

 

小A:“好啊,不过我还要上报老总才行!”(你让他高兴了,解决了他的工作压力,他当然不会拒绝。同时,他又提供了信息,他不是最终决定者,但他是决定的提议者。)

 

小D:“那行,我先整理出来,到时候实际考察下,再和您一起去跟老总谈谈略。”(顺水推舟,也建立起了以后和他老总见面的桥,这个桥就是他了。)

 

小A:“好啊!”

 

小D:“好吧,那咱们先这么着,祝您工作顺利,也预祝我们合作愉快。

 

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